2009年外销员考试辅导：国际分销渠道外销员考试

文章作者 100test 发表时间 2009:07:26 11:26:32
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　　一、企业进入市场的渠道选择
　　国际分销渠道有出口、许可、国外生产三种。
　　(一) 出口(了解，但大标题要掌握)
　　Ø. 直接出口
　　直接出口优点有：直接参与竞争、直接面对用户、了解市场、增加控制权
　　直接出口有：
　　1 直接卖给用户：最直接、用于价高和技术强的产品，用户为政府或机构组织，常用邮寄方式。
　　2 合作出口
　　3 利用国内外经销商
　　4 建立国外营销子公司
　　Ø. 间接出口:
　　间接出口优点有：有利于无出口经营权的中小企业开拓海外市场、减轻负担.
　　间接出口有:出口卖断,出口代理
　　(二)许可贸易—企业与外国企业组织签定许可协议，授权对方在一定期间、范围使用企业专利、商标、产品或工艺方面的决窍等进行生产销售，并收取许可费用作为回报。
　　优点：避开各种税费、易进入市场、、风险小、易批准。
　　缺点：对外方依赖性大、随时保持创新能力。
　　(三)国外生产：
　　组装业务—运费低、税费少、创造就业机会、易批准
　　合同制造----投资少、有控制权、不易找合作者、质量难控、主要利润归对方
　　建立海外合营企业----优势互补、控制度高、易发生冲突、
　　高投入高风险
　　国外独资生产----最高阶段掌握控制权和利润、高投入高风险、不易批准
　　例：
　　1、在国际分渠道决策方面，企业“国外生产”的形式有许多种，其中比较重要的是( )(06年试题)
　　A、许可证贸易 B、组装业务
　　C、合同制造 D、建立海外合营企业
　　E、国外独资生产
　　答案：BCDE
　　2、如果某企业的资源优势在于工艺过程和营销而不在于生产，则该企业较适合使用( )这种国外生产方式。
　　A、组装业务 B、合同制造 C、许可贸易 D、国外合资生产
　　答案：B
　　二、出口分销渠道策略：(重点掌握，把书看细)
　　(一)渠道长度策略：
　　1、定义：渠道长度指中间商层次的多少。
　　2、影响因素：市场情况、企业自身条件
　　(二)渠道宽度策略：
　　1、定义：渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。
　　2、种类：
　　Ø. 广泛分销：渠道尽量加宽。
　　Ø. 独家分销：在一定地区、一定时间，只选择一家中间商经销或代理，授予对方独家经营权。这是最窄的一种营销渠道形式。
　　Ø. 选择性分销：指在市场上选择部分中间商经营本企业的产品。
　　(三)渠道成员的选择与激励：
　　选择标准：经营目标与范围、经济实力、信誉、素质、未来潜力、态度、市场占有、顾客特点
　　激励方式：降低价格、给予独家经营权、培训、提供信贷援助、合作广告、互购。
　　例：
　　1、名牌、高档消费品由于价格高，利润率也相对较高，企业应尽量增加分销网点，以便潜在顾客有较多机会接触到产品。(否)(98年试题)
　　分析：名牌、高档消费品由于价格高，销量少，所以应该选择独家分销，增加中间商的经营积极性。
　　2、企业渠道宽度策略选择的依据之一是产品的类型。消费品中的( )适宜于选择性分销渠道策略。(04年试题)
　　A、高档品 B、选购品 C、低价品 D、日用品
　　答案：B