2009年外销员考试辅导：购买行为分析外销员考试

文章作者 100test 发表时间 2009:07:26 11:26:21
来源 100Test.Com百考试题网

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　　一、 市场概念与分类
　　市场包含人口、购买实力、购买愿望三要素。
　　购买行为---购买者为满足各自需要，在寻求、购买、使用、评估商品或劳务过程中所表现的行为。
　　产品分类：消费品—个人、家庭为了最终消费而购买的产品。
　　产业用品---组织和团体为生产货物或提供服务而购买的产品。
　　市场分类：消费品市场、产业用品市场、
　　例：(2000年试题)
　　营销学认为，一种产品属于消费品还是产业用品，取决于产品的购买者及其购买意图(是)
　　二、 消费者购买行为：
　　影响购买行为因素： 文化因素：影响最深远
　　社会因素
　　个人因素
　　心理因素---最具有决定性、直接影响的因素
　　影响购买行为动机分析：
　　需求层次论：生理需求
　　安全需求
　　社会需求
　　尊重需求
　　自我实现(最高层次)
　　例：
　　1、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素是影响消费者购买行为的主要因素，其中影响最深远的是( )(06年试题)
　　A、文化因素 B、社会因素
　　C、个人因素 D、心理因素
　　答案：A
　　2、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素是影响消费者购买行为的主要因素，其中影响最直接的、决定性的因素是文化因素与心理因素( 否 )(04年试题)
　　三、 集团购买行为：
　　1 主要包括产业用户、中间商和政府部门，以产业市场购买行为最为复杂
　　2 特点：买者少，购买规模大
　　地理位置集中
　　派生需求
　　需求弹性小
　　专业化购买
　　理性购买
　　直接采购
　　互购、租赁、长期交往
　　3影响集团购买行为因素：
　　组织因素
　　环境因素
　　人际因素
　　个人因素
　　四、产业用品营销理念与行为：
　　交易营销—适用于一笔笔单项交易，着眼于近期利益的人
　　关系营销---适用于技术性强、特色鲜明的产品，着眼于远期利益的人