a. 接触有实际法律服务需求的目标客户
b. 避免没有任何铺垫的接触,因为自己介绍自己是最不可靠的宣传,通过客户所信赖的人员或单位的介绍、或者在听过事务所的讲座、看过事务所的法律信息等已经对事务所有所了解的前提下再接触客户。
c. 接触客户对象的关键人员
一定要事先对客户内部情况作好充分的了解,包括内部人际关系,对没有决定权的人员做过多的营销是无用的,相反不了解客户内部的人际关系,有时候会适得其反。
d. 采用良好的接触方式
如果直白地以发展客户的目的去接触客户,话题将被限定于与律师事务所的业务关系范围内,一旦营销服务没有结果的话,很难开辟与客户沟通的新渠道,但如果一开始是以其他双方的兴趣爱好开始接触(如打高尔夫球、打桥牌或者集邮等),那么可以一直保持交流的渠道。
以上是我在从事日资企业营销过程中的体会,就如上述发言所提到的,良好的营销策略并非一种固定的模式,正如通向罗马的道路并非只有一条。关键是找到这条路,走对这条路。