EMBA听课记(九):最节俭的营销方式

文章作者 100test 发表时间 2007:02:25 09:24:18
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教育部规定，具有EMBA培训资质的高校必须有30%的海外师资，来自哈佛大学的卢克。瓦休教授这次为中国EMBA学员讲授《市场营销》课程。

　　教授MBA课程、尤其是EMBA课程的老师，必须要穿西装，虽然没有明文规定，但至少在哈佛已经约定俗成，“这代表了我对学生的尊重，也代表了我对课程的尊重。”卢克。瓦休教授紧了紧领带，走进厦门大学管理学院设备最先进的一间教室。

　　窗外的小雨还没有停，但这丝毫没有影响老板们的心情，他们的目光聚焦在这位来自哈佛的洋老师身上。

　　教授开门见山地甩出一个案例。

　　几年前，有一个美国人发明了一个非常好的机器，它与电视相连，在看电视的中途，如果你想去卫生间，可以按下一个按钮，电视节目会暂停，因为它本身有一个硬盘，可以将节目存储起来，你任何时候回来，都可以从离开的时候开始看。

　　另外，机器的智能化程度很高，陪伴你一段时间以后，不需要你表达什么，它就会逐渐了解你的胃口，喜欢什么样的节目，不喜欢什么样的节目，它都一清二楚。即便你不事先下达必要的命令，它也会帮你录下你想看到的节目。

　　“这是一个多么好的设备呀。”教授兴奋地说，“至少发明者自己这么认为，当然，我也这么认为。”

　　“最初，他设想着一年之内，仅仅在美国一个国家，就可以卖掉1亿台，可惜两年下来，只销售了不到1万台。这个美国人想破了脑袋也没想明白是为什么，大家能不能帮他想想？问题到底出在哪里？怎么才能在销售上实现突破？”教授慢慢地扫视了一周，学员们似乎已经暂时忘记了自己老板的身份，像小学生一样高高举起了右手。

　　“拿一部分来送，直到市场了解它的优点。”

　　“最好还是先免费试用，当他离不开它的时候，自然就会买了。”

　　教授不失时机地评价道：“这是一个非常精明的主意。当人们用了它之后就会开始爱上它。”

　　“把它与电视机捆绑销售，但一定要选择全美第二大电视机生产商，这样的安排，一来可以对第一大生产商造成巨大压力，二来也能很容易地赢得合作机会，因为对第二大生产商而言，他们做梦都想当老大，因此也会在最短的时间里达成共识。”

　　“这也是个绝妙的主意，而且想得非常周到，不过，SONY这样的厂商会首先考虑这个产品是不是真的好卖。”教授走近发言的学员，用双手比划着。

　　“可以和电视内容的提供商来合作，进行捆绑销售，比如美国在线。”

　　这个建议引起了教授的兴趣：“作为内容提供商，他们很想知道观众到底喜欢看什么样的节目，而这样的设备正好给他们提供类似的信息，因此，内容提供商们应该是这个产品最坚定的拥护者。但是，消费者会有戒心，认为自己的偏好被这个产品泄露给了别人，难以保护自己的隐私，也许反而就不去买了。”

　　“不妨利用电视直销的方式，消费者可以最直接地了解它的功能，只要是好东西，肯定不愁卖的。”

　　一边听一边思考一边论证，教授已经习惯了这种方式。“公司曾经不惜血本，向电视广告扔进了数百万美元，可惜三十秒的广告时间并不能说明产品的全部优势，结果得不偿失。”

　　“我觉得首先应该降低价格，1000美元太贵了，降价的同时，可以减少服务项目，商业上最忌讳曲高和寡，有些项目基本上是多余的，完全可以删除。经验告诉我，产品一定要卖给需要的人，功能和价格要配套。”